Táticas de negociação poderosas para suas vendas.

Newsletter de 09/12/2023

O que têm em comum as negociações de vendas e as negociações de reféns?

Têm mais semelhanças do que se imagina.

Os riscos em uma transação de vendas podem não ser literalmente uma questão de vida ou morte. No entanto, o sucesso em qualquer negociação depende de conhecer cada passo do processo.

As dicas de hoje vem baseadas nas táticas do Chris Voss, um dos maiores especialistas de negociação e que mais me influenciaram nos últimos anos.

Chris foi o principal negociador internacional de sequestros para o FBI e possui anos de experiência em crises internacionais e negociações de alto risco.

Seu livro mais vendido, "Never Split The Difference", compartilha técnicas de negociação comprovadas que podem ser aplicadas diretamente a qualquer situação de vendas.

Aqui estão as 8 principais lições que ele compartilha e que você deve aplicar nas suas vendas:

1.Perguntas Orientadas ao Não

Ouvir um "sim" pode ser confortante, mas, surpreendentemente, perguntas orientadas para o "não" podem ser mais eficazes. Ao fazer perguntas que levam a uma resposta negativa, o cliente se sente mais no controle e disposto a ouvir.

Como fazer: 

Você se importaria de conversarmos agora?Você se importaria de compartilhar um pouco mais sobre os seus desafios?

2.Voz de "Locutor de Rádio FM Noturno"

A percepção de manipulação nas vendas pode afastar os clientes. Ser transparente sobre suas verdadeiras intenções e alinhar-se com as prioridades do comprador ajuda a desarmar resistências iniciais. 

O tom de voa e velocidade da sua fala influencia o sentimento do cliente.

Como fazer: Quando confrontado com uma objeção por exemplo, vendedores de alta performance diminuem a velocidade da fala, transmitindo calma e confiança, como um locutor de rádio.

3.Espelhamento

Espelhar é repetir as últimas palavras da frase do comprador, com tom ascendente, estimulando respostas ricas em informações.

Como fazer:

O cliente fala: "seu preço está muito alto"

Você responde: "muito alto?"

4.Praticar Positividade 

Sua atitude e humor influenciam diretamente seu desempenho mental. Gerenciar seu estado emocional e influenciar o humor do cliente é crucial. Você fica 31% mais inteligente em um estado positivo.

Já somos cercados de negatividade. Se você conseguir manter um estada mental positivo, vai ser mais atraente para o cliente se sentir confortável com você e ter uma boa impressão.

Como fazer: Você pode manipular seu próprio sistema. Você consegue forçar um sinal de dopamina simplesmente forçando um sorriso.

5.Perguntas "Como"

Dar a ilusão de controle ao comprador é chave. Perguntas "como" os fazem sentir mais no comando e conscientes da complexidade do que estão pedindo.

Como fazer:

O cliente fala:"Adoraríamos conseguir 3 meses grátis e um desconto de 10%."

Você fala: "Como posso pedir isso ao meu chefe?" " Como sugere que eu faça isso?" " Se estivesse em meu lugar, como faria?".

6.Usar o termo Justo

A palavra "justo" é poderosa em qualquer negociação. Evitar parecer injusto é essencial. Os melhores usam "justo" 1,7x mais que os vendedores médios.

Como fazer: "Gostaria de guiá-lo por uma breve demonstração do produto. Se estiver interessado, podemos agendar um próximo passo concreto ao final. Isso é justo?"

7.Clarificar com Perguntas

Grandes vendedores esclarecem objeções com perguntas. Evite um "porque" desafiador e opte por perguntas que fortaleçam o relacionamento.

Como fazer: "Você poderia me ajudar a entender o que está causando essa preocupação?"

8.Desculpas Táticas

Pedir desculpas excessivas elimina poder, exceto em desculpas táticas. Colocar a "culpa" em si mesmo por negar um pedido de preço pode aumentar as taxas de sucesso em 5%.

Como fazer: "Sinto muito. Eu adoraria oferecer esse valor, e se dependesse de mim, eu o faria. Mas esse desconto simplesmente não é possível."

Por hoje é isso. Espero que essas dicas possam lhe ajudar com suas vendas.

Lembre de compartilhar com seu time para que outros possam estar aprendendo junto com você.

Até a próxima semana.

Obs: Lembrete rápido. Pra quem tem interesse em se aprofundar ainda mais em como se tornar um vendedor de alta performance, podem fazer um download gratuito das minhas perguntas matadoras e também acessar nosso curso avançado de vendas.